NotaBisnes Koleksi nota-nota mahal tentang konsep, strategi
dan taktik untuk mula dan kembangkan bisnes kita
7 Peringkat Menjual Dalam Sales Funnel

7 Peringkat Menjual Dalam Sales Funnel

Sebelum ini kita sudah maklum tentang 4 gred customer iaitu Cold Leads, Warm Leads, Prospek dan juga Customer. Maka kita juga perlu tahu bagaimana menguruskan mereka-mereka ini agar sistem jualan kita jadi sangat efektif.

Kesalahan paling besar yang biasa kita buat adalah cuba Close Sale Cold Leads dalam satu sesi. Orang itu baru nampak kita, kita sudah mahu mereka serahkan duit kepada kita.

No way!

Cara yang betul adalah kita perlu bawa mereka turun corong jualan dengan sebaik mungkin. Mereka turun daripada Cold kepada Warm leads, kemudian kepada Prospek dan akhirnya menjadi seorang customer.

Corong Jualan adalah Sales Funnel. Apakah Sales Funnel ini?

  1. Tahu
  2. Jelas
  3. Percaya
  4. Cuba
  5. Beli
  6. Ulang Beli
  7. Heboh

Itulah 7 peringkat sales funnel yang masing-masing adalah fokus setiap peringkat sales funnel.

Peringkat pertama: TAHU

Kita perlu buat Cold Leads TAHU yang mereka ada masalah. Ya, kita perlu pastikan HANYA mereka yang tahu mereka ada masalah yang produk kita boleh selesaikan sahaja yang kita perlu servis.

Jika mereka tiada masalah yang kita boleh selesaikan, janganlah bertindak zalim dengan memaksa mereka membeli produk kita. Itu tidak adil dan tidak beretika. Malah itu juga tidak mungkin berlaku. Mereka tidak mungkin membeli produk kita!

Peringkat kedua: Jelas

Kita perlu buat Cold Leads Jelas dengan nilai produk kita. Mereka perlu nampak jelas yang produk kita ini mampu menyelesaikan masalah mereka.

Katakunci di sini adalah ‘nampak jelas’. Triknya adalah kita jangan beritahu mereka “Produk ini pasti boleh selesaikan masalah Cikpuan. Saya jamin!”. Itu langkah biasa yang salah.

Kita perlu TUNJUK bagaimana produk kita itu menyelesaikan masalah mereka tadi.

Bagaimana mahu tunjuk? Itu bergantung kepada produk atau servis kita. Maka, ikut kreativiti kitalah bagaimana mahu tunjuk pada mereka produk kita berkesan menyelesaikan masalah mereka.

Apabila Cold Leads sudah nampak jelas nilai produk kita dan menunjukkan minat yang mendalam, maka mereka sudah naik ke gred customer seterusnya, iaitu Warm Leads.

Peringkat ketiga: PERCAYA

Kita perlu buat Warm Leads ini PERCAYA dengan bisnes kita. Kita perlu buat mereka tidak ragu-ragu dengan kredibiliti dan komitmen kita dalam membantu mereka menyelesaikan masalah mereka.

Biasanya, kita tunjukkan testimonial daripada pelanggan yang berjaya dan berpuas hati dengan servis kita. Lebih molek, kita tunjukkan bukti-bukti bahawa bisnes kita ini sah dari segi undang-undang dan diakui oleh pihak ketiga yang terkenal. Mungkin selebriti yang sesuai dengan warm leads ataupun mana-mana pihak berautoriti yang lain.

Jika mereka benar-benar minat dengan produk kita, fasa ini biasanya jadi sangat pendek. Mereka sekadar perlukan janji kita untuk membantu mereka sahaja.

Peringkat Keempat: CUBA

Seterusnya, untuk lebih meyakinkan mereka, kita pastikan mereka mencuba sendiri produk kita tadi. Ini adalah cara paling mudah untuk close sale.

Jika produk kita jenis produk yang tidak habis dipakai, seperti pakaian, kereta dan sebagainya, maka kita boleh beri mereka pegang dan rasai sendiri pengalaman menggunakan produk tadi.

Jika produk kita jenis consumable seperti supplement, makanan dan sebagainya, kita boleh beri mereka sampel produk untuk dicuba.

Cara tapi Cold Leads jadi prospek dengan kejam pada fasa ini adalah minta komitmen daripada mereka sebelum mencuba. Maksud minta komitmen di sini adalah jangan beri mereka cuba secara ‘percuma’. Buatkan mereka perlu beri kepada kita samaada masa, maklumat peribadi ataupun wang sebelum mencuba.

Contohnya, sebelum mereka mencuba pakaian, mereka perlu tulis nama dan nombor telefon terlebih dahulu. Ini adalah perkara paling genius kita boleh buat kepada bisnes kita!

Atau, mereka perlu bayar harga diskaun khas untuk sampel yang mereka mahu cuba itu tadi. Jangan lupa mohon nama dan nombor telefon untuk resit bukti mencuba.

Mengapa kita perlu dapatkan maklumat nombot telefon dan nama mereka? Kerana mereka ini sekarang Adalah Prospek. Jika mereka ini tidak beli sekarang, mereka akan beli di lain masa!

Maka, amat rugilah jika kita lepaskan mereka begitu sahaja!

Peringkat Kelima: BELI

Dah cuba? Mereka Suka? Maka hanya dengan sedikit tolakan halus, mereka akan membeli. Jika produk tersebut betul-betul bagus, atau orang jawa kata ‘AWESOME’, dan Prospek tadi baru masuk gaji, mereka akan campak duit ke muka kita dan borong sebanyak mungkin.

Apakah tolakan halus yang saya maksudkan di atas? Tolakan halus tersebut adalah TAWARAN MELELEH yang kita boleh beri. Bukan diskaun biasa-biasa, tetapi diskaun maksimum. Bukan bayar 1 dapat 1, dapat bayar 1 dapat 2 percuma secara surprise! Atau tambahkan aksesori percuma atas pembelian. Beli Jubah dapat percuma tudung, atau handsocks istimewa.

Saya pernah dengar ada orang jual seluar dapat percuma kudap-kudapan yang sangat sedap.

Apa-apa pun boleh asalkan ianya meningkatkan nilai produk tadi.

Jangan banyak cakap pada fasa ini. Bantu mereka angkat barang ke kaunter dan mudahkan mereka buat bayaran. Ucap terima kasih dan biarkan mereka pulang dengan hati yang berbunga-bunga.

Peringkat Keenam: ULANG BELI

Di sinilah orang kita sangat lemah. Inilah fasa ‘duit mudah’ berbanding fasa di atas. Ya, kita telah bekerja keras menapis Cold Leads jadi Warm Leads, dan Warm Leads jadi Prospek, dan berpenat lelah pula bawa Prospek menjadi Customer. Kemudian kita tinggalkan mereka begitu sahaja.

Inilah rahsia bisnes yang survive bertahun-tahun lamanya: loyal customer.

Mereka menukar Customer tadi kepada Loyal Customer dengan rajin follow customer tadi dengan bantuan susulan. Orang jawa sebut “After Sales Services”.

Selang-seli dengan bantuan susulan tadi, kita boleh kongsikan dengan mereka tips2 yang berkaitan dengan hidup seharian mereka, produk baru yang lebih berkesan atau menambahkan keberkesanan produk sedia ada, atau tawaran-tawaran meleleh lain yang sedang kita jalankan.

Asalkan kita tidak terputus hubungan dengan mereka. Fikirkan bahawa kita mahu MEMBANTU mereka dapat nilai yang lebih daripada produk yang mereka beli daripada kita. Itu adalah panduan yang betul untuk kita berhubung dengan pelanggan kita pada peringkat ini.

Peringkat Ketujuh: Heboh

Apabila pelanggan kita tadi sangat suka pada servis kita, mereka akan rasa sangat berpuas hati. Malah, mereka rasa rakan-rakan mereka perlu tahu dan juga mendapatkan nilai yang sama daripada bisnes kita.

Pelanggan kita tadi kini heboh memperkatakan tentang produk dan servis kita kepada rakan-rakan dan juga ahli keluarga mereka.

Paling hebat, adalah pelanggan yang apabila mereka buka mulut, pasti mereka akan menyebut tentang kita.

Itulah peringkat pelanggan paling tinggi sekali.

Apabila bisnes kita ada pelanggan seperti begini, maka ia bermaksud gabungan kempen after sales service kita dan juga nilai produk kita sangat tinggi hinggakan mereka jadi teruja dengan kita.

Pada fasa ini, bisnes kita akan betul-betul meletup. Perkembangan jualan kita adalah berganda-ganda daripada modal marketing yang kita keluarkan. Ini kerana, pelanggan setia kita kini membantu kita membuat jualan dengna rela hati.

Hanya apabila produk dan servis kita betul-betul bagus pada harga berbaloi barulah wujud pelanggan seperti begini. Maka, fokus pada menghasilkan produk yang berkesan, jual dengan tawaran yang meleleh, dan jaga pelanggan dengan after sales service yang terbaik.

Dengan sendirinya Sales Funnel kita akan menjual dengan sangat efektif.

Jika mahu tahu lebih lanjut tentang BAGAIMANA membina Sales Funnel untuk bisnes kita, boleh dapatkan Panduan Video Sales Funnel –>

PESANAN PENAJA
Nota penting ini seeloknya disimpan untuk bacaan kemudian hari. Cara paling mudah: share nota ini di Facebook / Twitter tuan-puan sekalian. Senang nak baca lepas ini. Klik pada butang Facebook (dan lain-lain) di sebelah kiri paparan ini. Ia akan bantu tuan-puan share ke social media yang tuan-puan pilih.

Secara tidak langsung, rakan-rakan kita boleh turut baca juga!

Maklumat Penulis

Izwan Robotys adalah pengkaji dan penguji teknik dan strategi pelbagai perkara bisnes. Kajian dan ujian berbentuk hands on dengan disiplin dan perincian kejuruteraan. Fokus dalam menerangkan konsep bisnes kompleks dan abstrak dalam bentuk yang jelas dan terang.