NotaBisnes Koleksi nota-nota mahal tentang konsep, strategi
dan taktik untuk mula dan kembangkan bisnes kita
Bagaimana Cara Jadikan Jenama Kita 'Yang Pertama' Pada Pandangan Pelanggan Kita

Bagaimana Cara Jadikan Jenama Kita ‘Yang Pertama’ Pada Pandangan Pelanggan Kita

Kita faham bawa konsep Positioning┬ásangat penting kepada bisnes kita. Kita juga faham bahawa position yang dimaksudkan adalah tentang ‘di mana letaknya jenama kita dalam fikiran market kita’.

Sebab itu Al Ries sebut positioning adalah ‘battle of mindshare‘.

Buku "Positioning" oleh Al Ries

Semakin ramai market yang jenama kita melekat dalam fikiran mereka, maka tentulah makin ramai yang dalam market tersebut membeli produk kita apabila kita ‘trigger’ pembelian melalui pelbagai usaha.

‘Trigger’ pembelian ini satu topik lain pula. Ingatkan saya untuk ulas perkara ini. ­čśÇ

Cara paling mudah untuk melekat dalam fikiran market kita khusus dalam pasaran yang sudah ada ramai pemain dan banyak jenama terbahagi kepada dua, iaitu:

  1. Fokuskan kepada market yang lebih khusus
  2. Pegang dan Sebarkan USP yang masih belum ada pada jenama lain dalam market

Niche Market

Kita lihat yang pertama: Fokuskan kepada market yang lebih khusus. Jargon yang biasa disebut orang bisnes tentang perkara ini adalah ‘Niche Market’.

Maksudnya, kita lihat jenama yang paling besar dalam pasaran tersebut, lihat siapakah target market mereka dan kemudian kita khususkan lagi.

Yang khusus itulah target market kita. Bukan yang besar.

Ambil contoh Mercedes dan BMW. Nampak macam target market kedua-duanya adalah eksekutif yang berpendapatan tinggi yang membeli kereta sebagai ‘social status’ menunjukkan kejayaan mereka dalam karier.

Bagaimana Cara Jadikan Jenama Kita 'Yang Pertama' Pada Pandangan Pelanggan Kita

Namun, oleh kerana Mercedes terlebih dahulu fokuskan pemasaran mereka kepada market itu, BMW akan sentiasa jadi yang kedua. Maka mereka ‘kalah’ di situ.

Jenama kedua akan sentiasa jadi ‘inferior’ dalam minda pasaran tersebut.

Namun tindakan BMW dalam dekad seterusnya menunjukkan penggunaan teknik Niche Market. Mereka lihat dalam pasaran Eksekutif Berpendapatan tinggi dan cari niche yang boleh mereka fokuskan. Niche tersebut adalah ‘Eksekutif MUDA Berpendapatan Tinggi’.

Setelah menetapkan niche, maka barulah mereka merangka kempen pemasaran dan come up dengan slogan yang menarik minat Eksekutif Muda dan dalam masa yang sama MENIDAKKAN minat Eksekutif Tua. Perkara MENIDAKkan itu yang paling penting.

Slogan atau marketing tersebut harus bersifat Polarizing, atau bersifat membuatkan audiens ‘either hate you or love you’, barulah ianya Niche Marketing yang berkesan.

Geniusnya pilihan Niche mereka, iaitu ‘Eksekutif Muda’ ialah, yang tua pasti diganti dengan yang muda. Dengan membuatkan orang muda membeli kereta BMW, dan dengan mewujudkan program transisi pelanggan muda yang kekal dengan BMW walaupun sudah tua, BMW secara efektifnya telah menyekat Strangers baru kepada Mercedes.

Mercedes sudah kehilangan ‘strangers’ mereka! (Jika tidak faham kenapa penting ‘strangers’ di sini, sila┬ábaca lanjut tentang sales funnel. Malah, punya penting, notabisnes TERPAKSA hasilkan panduan video sales funnel untuk konsep fundamental dalam menjual ini!)

Ehem, kerana itulah Mercedes keluarkan model kereta yang lebih sporty (Luxury Sport) seperti siri SLK dan Mclaren sebagai respons untuk cuba menangi hati sebahagian Eksekutif Muda.

Contoh tempatan pula, kita paling mudah lihat dalam dunia fesyen khususnya Tudung dan Shawl.

Pada mulanya, Jenama Bella Ammara meletup dengan design shawl. Seluruh pasaran wanita mula menggayakan shawl. Kemudian wujudnya Fareeda yang mengkhususkan kepada pasaran wanita matang.

(Ada satu lagi jenama tudung bawal yang saya lupa. Jenama tersebut fokus pada peminat Bawal yang rasa ‘outdated’ dengan shawl ‘mewah’. Maka mereka wujudkan ‘bawal collectors item’).

Kemudian mula wujud pelbagai jenama yang tidak tahu apa mereka buat lalu wujudnya perang harga dan kekalutan dalam industri tudung. Fasa ini yang melingkupkan industri fesyen tudung.

Dalam bahasa ekonomi, ia dikenali sebagai ‘correction phase’. Itulah tindak balas pasaran bebas (free market) apabila graf supply-demand mula menggila.

(Ehem, samalah dengan apa yang berlaku dengan harga minyak dunia: Correction Phase. Bukannya ‘Rugi’, atau ‘Turun’. Harga minyak kembali kepada yang sepatutnya. Itu sahaja.)

Kita boleh lihat dalam kes tudung itu, ia bermula sebagai pasaran yang besar iaitu SEMUA WANITA, kemudian jadi niche hinggalah sekarang ini wujud pula ’boutique fesyen’ yang menghasilkan jumlah yang sangat kecil untuk pasaran yang tersangat khusus.

USP

Cara kedua adalah dengan menggunakan kaedah USP, atau Uniqe Selling Point. Ini adalah ‘senjata’ khusus untuk berperang dalam laut merah. Analoginya, kita mahu lawan ‘depan-depan’ dengan pesaing yang lain yang sibuk berlawan dalam padang perang.

Tanpa USP, ibarat kita masuk perang tanpa senjata. Tanpa USP yang jelas, ibarat kita masuk perang meriam dengan bawa pedang.

Confirm mati.

Yang tak ramai usahawan kita sedar adalah perkara ini. Jika mahu buat marketing dalam pasaran yang sedia ramai pemain, siap ada satu atau dua pemain besar, kita perlu masuk dengan USP yang kukuh.

Unique Selling Point bermaksud kita pasarkan KELEBIHAN produk kita (atau syarikat kita) berbanding jenama lain.

Ingat itu: Marketkan USP, bukan produk/brand.

Bermaksud, jika kita tidak tahu apa USP kita, maka tidak berguna kita sibuk buat FB Ads, Papan Iklan Billboard tepi highway dan sebagainya.

Kita perlu jelas dengan apakah kelebihan yang kita ingin persembahkan kepada market, yang akan membuatkan market berbicara tentang jenama/produk kita, yang akan membuatkan market terbahagi kepada ‘suka gila’ jenama kita dengan ‘benci gila’ jenama kita.

Dan sesungguhnya, kategori USP hanya ada 7 sahaja. ya, TUJUH. Bermaksud: kita tidak perlu fikir pening-pening apakah USP yang mahu kita marketkan.

Kita hanya perlu lihat beberapa jenama sedia ada yang paling tersebar mesej marketing mereka, tentukan apakah kategori USP mereka, kemudian kita pilih SATU USP selain daripada itu.

Apabila kita sudah pilih USP kita, barulah kita boleh merangka pakejing produk kita, copywriting untuk marketing, grafik iklan, target market, platform iklan dan sebagainya untuk kempen marketing kita.

Semudah itu.

Ya, sengaja tidak dinyatakan apakah 7 USP itu, kerana ianya ada diterangkan dalam ebook ‘mahal’ saya, Video Panduan USP. Maklumat lanjut boleh hadamkan di link tersebut.

Dalam setiap pasaran, boleh kata hanya ada 7 BUKIT yang menjadi position yang ada KELEBIHAN berbanding tempat lain.

Apabila kita menguasai salah satu daripada 7 bukit tersebut, maka peluang kita adalah lebih tinggi untuk menang perang menguasai pasaran tersebut.

Itulah 2 cara untuk kita jadikan jenama kita ‘yang pertama’ dalam fikiran pelanggan kita. Dengan fokuskan pasaran kita kepada Niche Market, kita mampu jadi jenama yang pernama ‘mewakili’ siapakah mereka yang sebenar. Dengan menggunakan USP, kita mampu bezakan jenama kita dengan berkesan, lalu jadi ‘yang pertama’ dalam minda pasaran untuk kategori USP tersebut.

PESANAN PENAJA
Nota penting ini seeloknya disimpan untuk bacaan kemudian hari. Cara paling mudah: share nota ini di Facebook / Twitter tuan-puan sekalian. Senang nak baca lepas ini. Klik pada butang Facebook (dan lain-lain) di sebelah kiri paparan ini. Ia akan bantu tuan-puan share ke social media yang tuan-puan pilih.

Secara tidak langsung, rakan-rakan kita boleh turut baca juga!

Maklumat Penulis

Izwan Robotys adalah pengkaji dan penguji teknik dan strategi pelbagai perkara bisnes. Kajian dan ujian berbentuk hands on dengan disiplin dan perincian kejuruteraan. Fokus dalam menerangkan konsep bisnes kompleks dan abstrak dalam bentuk yang jelas dan terang.