NotaBisnes Koleksi nota-nota mahal tentang konsep, strategi
dan taktik untuk mula dan kembangkan bisnes kita
Cara Meletakkan Harga Mengikut Teori Psikologi Sebenar

Cara Meletakkan Harga Mengikut Teori Psikologi Sebenar

Kita akan explore harga dari sudut psikologi dan bagaimana ia mempengaruhi pemikiran prospek untuk membeli.

Sebelum ini kita sudah tahu tentang Cost Per Sale (CPS) dan hukum alam paling penting dalam dunia bisnes: CPS mesti lebih rendah daripada Harga Jual. (CPS < Harga). Berapa punya rendah? 3 kali ganda rendah.

Mengapa perlu begitu? Biasanya jika lebih tinggi daripada itu kita akan mengalami kesulitan untuk kembangkan bisnes kita berdasarkan produk tersebut.

Tetapi, kali ini kita akan lihat perkara lain pula perihal harga. Kita akan lihat harga dari sudut psikologi pula.

Mengapa penting kita faham psikologi harga? 1 sahaja sebab utama: untuk memudahkan kita mempengaruhi prospek yang tepat untuk membeli produk kita.

Ya, secara asasnya, harga adalah satu komponen Copywriting!

Mari kita lihat 3 faktor psikologi yang mempengaruhi harga:

1) Harga Pertama itulah Harga Yang Dimahukan

Salah satu tabiat manusia adalah kita lebih percaya perkara pertama yang kita lihat. Jika kita pertama kali lihat ayam dan ayam tersebut berwarna putih kita akan sukar percaya apabila jumpa ayam yang berwarna biru.

Jika kita pertama kali lihat produk yang kita suka pada harga RM X, kita sukar percaya orang lain jual produk yang sama pada harga RM Y. Otak kita akan mula memikirkan apakah kekurangan produk tersebut, walaupun harga kedua yang kita lihat tadi lebih murah.

Semuanya adalah perkara yang bermain dalam fikiran prospek semata-mata.

Sebab itulah harga yang murah tidak menjamin jumlah jualan yang tinggi. Ini kerana prospek akan fikir yang produk kita ada kekurangan yang besar hingga menyebabkan kita terpaksa menjual pada harga yang rendah.

Perkara ini dinamakan ‘price anchoring‘ dalam dunia ‘behaviour science’. Yep, memang ada bidang psikologi khusus yang mengkaji perangai dan ‘decision making’ manusia!

Apakah cara untuk kita manipulasi ‘price anchoring’ ini?

Sentiasa tunjukkan produk yang kita mahu jual kepada pelanggan tersebut terlebih dahulu sebelum tunjukkan senarai produk yang lain. Tidak kisah harganya mahal atau murah.

Ini kerana, apabila minda prospek sudah ‘terpasak’ pada produk tersebut, mudah untuk kita banding bezakan produk tersebut dengan produk kita yang lain.

Akibatnya mereka akan pulang dengan membeli salah-satu produk kita.

Juga: jangan sekali-kali sebut tentang produk pesaing kita. Ini akan buatkan minda separa sedar mereka susun produk pesaing kita dalam senarai pilihan yang mereka mahu beli.

Semakin banyak pilihan semakin prospek pening. Akibatnya mereka tidak membeli. Ini namanya ‘Paradox Of Choice‘.

Jadi, amalkan untuk tunjuk produk ‘killer’ kita terlebih dahulu, kemudian diikuti dengan produk-produk yang lain dan tutup semula dengan tunjuk KENAPA produk pertama yang kita tunjuk tadi adalah ‘KILLER’ kepada produk-produk kita yang lain.

2) Naikkan Harga Tanpa Pelanggan Mengamuk

Lebih baik lagi: naikkan harga tanpa pelanggan perasan harga sudah naik!

Ada satu hukum yang dinamakan Webers Law yang mengatakan “the change in stimulus that will be just noticeable is a constant ratio of the original stimulus.

Err, apakah?

Secara mudahnya: semua perubahan, termasuk perubahan harga adalah tertakluk kepada nilai sebelumnya. BUKAN nilai ASALnya.

Bermaksud, apabila kita dipersembahkan dengan harga baru, kita tidak bandingkan harga tersebut dengan harga semasa ia mula-mula diperkenalkan tetapi kita bandingkan dengan harga sebelum harga baru diperkenalkan.

Contohnya: apabila harga minyak naik kepada RM 1.60 seliter, kita akan fikir ‘sebelum ini harganya RM 1.55 seliter. Alah, naik 5 sen sahaja!’ Maka kita pun teruskan kehidupan seperti biasa.

Kita tidak akan terfikir ‘Gila! Masa aku mula-mula pakai motor harga minyak ni 40 sen je seliter. Naik RM 1 ringgit!’ Akibatnya, kita tidaklah pergi buat demonstrasi jalanan membantah kenaikan harga.

Walhal itulah kenyataannya: harga naik sudah banyak!

Untuk kita gunakan fenomena psikologi ini dalam menaikkan harga produk kita mudah sahaja: naikkan harga 2% hingga 8% dalam jangkamasa yang tetap. Mungkin setahun sekali naik atau 8 bulan sekali naik.

Ini kerana mengikut kajian Weber di atas tadi, pelanggan akan mula perasan dan berasa sakit dengan kenaikan harga jika kenaikan tersebut serendah 10%.

Itu jika kita mahu naikkan harga. Teori yang sama turut terguna pakai jika kita mahu buat diskaun: Paling kurang adalah diskaun 10%. Barulah prospek PERASAN dan TERASA kesan diskaun tersebut.

Kerana itu jugalah kita harus kira semula kos kita agar kita mampu beri diskaun paling kurang sebanyak 15% daripada harga jual kita dan kita tetap mampu dapat untung. Jika tidak, kita akan kehilangan satu senjata marketing yang sangat penting untuk melawan pesaing dan pendatang baru: diskaun.

3) Cara Main Perang Harga: Jangan Buang Harga (Tanpa Sebab Munasabah)

Perkara paling teruk dalam perang harga adalah: Kita menang perang tersebut. Pastinya kita kerugian besar.

Perkara kedua teruk ialah kita kalah perang harga tadi. Kita akan rugi, tetapi tidak sebesar jika kita menang.

(Ya, tidak tipu! Cuba buat kira-kira dan kita akan nampak mengapa begitu jadinya)

Kajian daripada Stanford membuktikan yang perang harga (comparative pricing) boleh dan biasanya beri kesan negatif (kepada penjual dan juga pesaing) JIKA kita tidak beri sebab munasabah kepada prospek.

Contohnya, apabila semua penjual tudung buang harga dan jual tudung mereka pada paras ‘tiada untung’, kita juga akan rugi jika kita jual pada harga yang sama TANPA beri sebab kenapa harga kita turut murah.

Jika kita tetap mahu perang, kita perlu beri sebab mengapa harga kita murah. Dan sebab yang paling popular adalah: Jualan Gudang Penghabisan Stok.

Juga bermakna kita perlu kempenkan sebab tersebut seiring dengan kita kempenkan “Harga Runtuh”. Setiap iklan kita perlu lengkap copywriting-nya: “Harga Runtuh Sempena Penghabisan Stok”. Tidak boleh “Harga Runtuh Tudung Terkini” sahaja. Kerana jika begitu, pelanggan akan bandingkan harga semata-mata lalu akan menjadi barah dalam industri tersebut.

Permainan harga SEMATA-MATA adalah barah. Berlawan harga dengan sebab yang betul adalah permainan ‘otai’ yang sebenar.

Kajian Stanford tadi juga mendapati prospek dan pelanggan sebenarnya berasa akan ditipu apabila harga diturunkan terlalu murah dibandingkan dengan harga pasaran biasa. Kerana itulah kita perlu beri sebab mengapa harga tersebut diturunkan. Jika tidak, mereka akan fikir perkara yang paling teruk sekali: kita cuba tipu mereka.

Itulah dia 3 Cara meletakkan harga berdasarkan teori psikologi sebenar. Ada banyak lagi teori psikologi yang memberi kesan kepada bisnes kita. Kita akan lawati satu persatu teori tersebut dan lihat apakah yang kita boleh buat untuk gunakan ia dalam bisnes kita.

 

PESANAN PENAJA
Nota penting ini seeloknya disimpan untuk bacaan kemudian hari. Cara paling mudah: share nota ini di Facebook / Twitter tuan-puan sekalian. Senang nak baca lepas ini. Klik pada butang Facebook (dan lain-lain) di sebelah kiri paparan ini. Ia akan bantu tuan-puan share ke social media yang tuan-puan pilih.

Secara tidak langsung, rakan-rakan kita boleh turut baca juga!

Maklumat Penulis

Izwan Robotys adalah pengkaji dan penguji teknik dan strategi pelbagai perkara bisnes. Kajian dan ujian berbentuk hands on dengan disiplin dan perincian kejuruteraan. Fokus dalam menerangkan konsep bisnes kompleks dan abstrak dalam bentuk yang jelas dan terang.