NotaBisnes Koleksi nota-nota mahal tentang konsep, strategi
dan taktik untuk mula dan kembangkan bisnes kita
Sales Funnel Yang Sebenar Adalah Sales Ecosystem

Sales Funnel Yang Sebenar Adalah Sales Ecosystem

Satu perkara yang semakin kerap kita perasan adalah konsep sales funnel itu ramai yang tidak mahir dan kabur.

Apabila disebut dan dibawa berbincang tentang Sales Funnel, kerap kali lawan berbincang itu ada gambaran yang salah lalu perbincangan jadi pelik. Tidak betul-betul lurus dan sebaris.

Semakin lama digunakan perkataan ‘Sales Funnel’, semakin jelas masalah ini. Maka, konklusi ringkas yang boleh kita kata adalah nama ‘Sales Funnel’ itu tidak tepat.

Nama yang tidak tepat memang kerap kali mengundang dysfunctional discussion.

(Ini tips besar: apabila kita rasa lawan berbincang kita itu macam salah faham, lihat semula definisi perkataan kunci pada mereka. Pasti tidak sama dengan apa yang kita faham!)

Perkataan yang bawa masalah di sini adalah ‘Funnel’.

Perkataan Funnel itu membuatkan ramai kita ada gambaran yang salah tentang Sales Funnel.

Gambaran Yang Salah

Apakah gambaran-gambaran yang salah tersebut:

  1. Kita sangka SEMUA strangers yang masuk di atas akan bertukar jadi customer
  2. Kita sangka stranger akan bertukar jadi prospek yang akan bertukar jadi customer secara automatik
  3. Kita sangka proses jualan akan jadi licin seperti air masuk corong
  4. Kita sangka bahagian atas mesti lebih besar dari bawah
  5. Kita sangka saiz corong tidak akan berubah
  6. Kita sangka semua manusia yang berada dalam corong itu adalah customer

Ha, bukan main banyak lagi salah faham tentang Sales Funnel!

Bagi mereka yang memang sudah memahami bagaimana membangunkan sistem sales, pasti rasa pelik kerana bentuk proses menjual yang telah disistemkan tidak sama langsung dengan bentuk sales funnel!

Itu isu paling besar tentang perkataan Saes Funnel. Ia tidak menggambarkan secara total rupabentuk sistem jualan yang sebenar.

Ianya adalah model yang SALAH. Model yang salah akan membuatkan kita tidak berupaya berfikir dan mencari jalan keluar kepada masalah menjual dengan tepat.

Sepertimana satu ketika dahulu manusia percaya bahawa bumi adalah pusat sistem solar. Ia jadi masalah apabila segala pengiraan astronomi tidak selari dengan kepercayaan tersebut.

Hanya apabila kepercayaan tersebut berubah kepada model yang lebih tepat maka barulah perkara-perkara lain jadi ‘logik’.

Ya, sama juga dengan kes ‘flat earth’. Pusinglah macamana pun konsep bumi itu rata tetap tidak dapat menerangkan secara saintifik kepercayaan terhadap kerataan bumi berbanding bentuk sfera.

Kembali kepada sales funnel: Jika ‘Funnel’ tidak menggambarkan sistem jualan, maka apakah gambaran yang lebih tepat?

Gerak Kerja Sistem Jualan

Apakah MODEL yang lebih tepat?

Untuk kita mencari perkataan tersebut, kita perlu terlebih dahulu memahami apakah gerak kerja dan segala variable yang terlibat dalam sistem jualan.

Gerak kerja sistem jualan adalah:

  1. Tarik perhatian strangers.
  2. Kumpulkan strangers dalam satu TEMPAT ‘semaian’ agar mudah kita bersembang kepada mereka
  3. Grow kan pengetahuan strangers terhadap brand, produk dan benefit kita gunakan ‘baja’ content.
  4. Alihkan sebahagian dari strangers di atas yang telah ‘sedia’ untuk membeli dengan kita ke dalam kumpulan prospek (agar mudah kita jual hanya kepada prospek)
  5. Jaga prospek dan kerap follow up mereka dengan tawaran yang tepat agar sebahagian mereka membeli dengan kita
  6. Kumpulkan mereka yang telah membeli ke dalam satu kumpulan khusus, untuk kita follow up dengan mesej berbeza agar mereka beli berkali-kali selepas itu.
  7. Tertib. 😀

Daripada model tersebut dan beberapa hint yang telah saya ‘tabur’ kan, saya pasti tuan puan nampak jelas model yang saya maksudkan.

Model sistem jualan yang lebih tepat adalah Ekosistem Pertanian.

Seperti kita bersawah atau menguruskan kebun!

Kita dapatkan benih (strangers), lalu kita semai dan bela sehingga ianya bertunas (prospek). Alih tunas yang menjadi elok ke dalam satu tempat agar mudah pula kita bela dengan baja (content) + oksigen (interaksi) + matahari (karakter/stail brand kita).

Apabila prospek sudah cukup besar, barulah ianya berbuah (beli produk kita). Mana-mana yang masih belum berbuah kita ada pilihan untuk cantas (buang dari kumpulan) atau biarkan sahaja, tunggu sehingga ia berbuah.

EKOSISTEM!

Itulah model Sistem Jualan yang lebih tepat dan lebih mudah kita pegang untuk membayangkan situasi sistem jualan kita.

Setiap kali jualan kita ada masalah, bayangkan ianya seperti sebuah kebun yang sedang kita uruskan. Ikuti langkah-langkah di atas dan kita akan nampak jelas di mana kepincangan sistem kita yang sebenar.

Barulah kita sama-sama boleh berbincang tentang sistem jualan pada satu aras yang sama.

Baru senang kita masuk meeting dengan orang marketing dan sales.

Baru senang kita nak bayangkan letak duduk dan macamana nak guna FB Ads dalam Sales System kita.

Baru kita nampak jelas hidden cost yang selama ini kita tidak nampak dalam mengira Cost Per Sale.

Inovasi Dengan Model Yang Betul

Apabila kita ada model sebegini, kita boleh guna analogi pertanian (dan inovasi dunia tersebut) untuk mengubahsuai sistem jualan kita.

Contohnya, bagaimana kalau kita bayangkan sistem jualan kita adalah kebun hidroponik? Apa perbezaannya?

Bagaimana pula jika ianya Kebun Sawit? pasti tidak sama dengan kebun sayur!

Mungkin juga kita boleh bina sistem jualan yang lebih ‘organik’ dan semulajadi dengan meminjam ideologi Permaculture.

Ya, sekarang kita boleh ‘cross-pollinate’ idea-idea dan inovasi dunia perladangan ke dalam sistem jualan kita.

Itulah kelebihan model yang tepat. Ianya membuka dimensi baru dalam perkara yang sedia ada dan juga ia memudahkan kita berbincang menyelesaikan masalah kerana kini, semua orang ada gambaran yang jelas dan serupa tentang Sales System.

Sales Funnel yang sebenar adalah Sales Ecosystem!

ps: Nampaknya panduan Sales Funnel akan terbit edisi Kemas Kini. 😀

Cover Sales Funnel

PESANAN PENAJA
Nota penting ini seeloknya disimpan untuk bacaan kemudian hari. Cara paling mudah: share nota ini di Facebook / Twitter tuan-puan sekalian. Senang nak baca lepas ini. Klik pada butang Facebook (dan lain-lain) di sebelah kiri paparan ini. Ia akan bantu tuan-puan share ke social media yang tuan-puan pilih.

Secara tidak langsung, rakan-rakan kita boleh turut baca juga!

Maklumat Penulis

Izwan Robotys adalah pengkaji dan penguji teknik dan strategi pelbagai perkara bisnes. Kajian dan ujian berbentuk hands on dengan disiplin dan perincian kejuruteraan. Fokus dalam menerangkan konsep bisnes kompleks dan abstrak dalam bentuk yang jelas dan terang.